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AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
CRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIÓN INDUSTRIAL ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE DE INFORMACION (1181605) NEIVA 2016
AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
CRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS
Presentado a: DIEGO RAMOS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIÓN INDUSTRIAL ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181605) NEIVA 2016 2
TABLA DE CONTENIDO Introducción
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Estrategias de Negociación
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Que es negociación
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Tipos de Negociación
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Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas
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La negociación cara a cara
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Qué tipo de negociador soy
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Conclusiones
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INTRODUCCIÓN Con el desarrollo de esta actividad se quiere aprender y tocar puntos específicos en cuanto a las estrategias de negociación y tipos de negociaciones a las que podemos enfrentarnos, adicional a ello ver en qué punto de la negociación nos encontramos y a qué tipo de negociador nos acercamos, identificando así los puntos fuertes que podemos tener y que sean determinantes en alguna negociación.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Que es negociación: Este termino se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a temas de comprar o vender un producto o servicio, poniéndose de acuerdo en un tema en común como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc… Día a día nos vemos envueltos en negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un precio o servicio, generalmente este término es más aplicable al ámbito empresarial, aunque a diario hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre estamos negociando. De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos. Básicamente podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio de bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia. La comunicación juega un papel primordial en las negociaciones, ya que para poder negociar se necesita una adecuada comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos etc…
Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al otro algo que él tiene y el otro desea, obteniendo así una satisfacción la cual generalmente puede ser económica o de tener lo que se buscaba. La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de interés y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro. No solo se negocia con bienes o servicios, también se negocia cuando influimos en las decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las necesidades propias, en este papel juega un rol importante la inteligencia. La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. 5
Tipos de Negociaciones Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la estrategia o tipo de negociación a realizar con el fin de obtener lo que se busca influenciando de alguna manera con nuestro negociador.
Según las personas involucradas La negociación es simple cuando se negocia con una única persona pero empieza a ponerse compleja si se presenta intervención de más negociadores, ya que empiezan a jugar un papel importante los intereses de cada individuo, diferencias, opiniones etc…
Según la participación de los interesados Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a través de mediadores, árbitros, abogados, etc. En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se negocian Hay una gama amplia de asuntos a negociar, como personales, políticos, generalmente los comerciales son los del diario vivir, pero todos tienen en común que es muy importante un conocimiento previo del tema de negociación para lograr el resultado deseado
Según el status relativo de los negociadores Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
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Según el clima humano Pueden presentarse negociaciones amistosas, sinceras con lo cual se obtiene el mejor resulta ya que ambas partes ganan como también polémicas o manipulas con un fin contrario.
Según los factores desencadenantes Negociaciones libres o forzadas este último resultante de hecho que provoca la negociación como situaciones legales que van más allá del deseo propio,
Según canal de comunicación Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes
Según el modo de negociación Ya sea competitiva o cooperativa, la combinación de ambos modos daría un proceso exitoso de negociación.
Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
Habilidades de relación interpersonal Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a la parte contraria,
Conocimiento de su propio negocio Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de negociación, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.
Tecnología del negociador Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación con el fin de tener un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.
Etapas del Proceso de Negociación 7
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas. 2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas 3. Análisis posterior : incluye el análisis de los resultados del proceso
La planificación Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con esto obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación determinara el nivel de ganancia. Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones que puedan ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere. Planificar es sinónimo de una negociación exitosa
La negociación cara a cara Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se tiene una idea clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado bien el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes. En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:
La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
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El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
Análisis posterior En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una futura negociación.
Qué tipo de negociador soy: Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o negocios con el mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre buscando el gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.
Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas en mi caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como lo mencione anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentánea si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.
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CONCLUSIONES El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.
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