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Investigación de mercado

ÍNDICE
Introducción.

PRODUCTIVIDAD – COMPETITIVIDAD RENTABILIDAD.

1. La generación de valor. 2. La cadena:
productividad-competitividad-rentabilidad.

Conclusiones.

DEFINICIÓN TÉCNICA

DE EMPRESA Espacio físico dentro del cual tiene

INTRODUCCIÓN

lugar un conjunto de procesos de transformación organizados (de

materia, energía e información).

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-ECONÓMICAPara lograr un objetivo específico: obtener en forma sostenida la máxima ganancia posible para sus propietarios (a través de la venta en el mercado del bien o servicio), o logar en forma sostenida el máximo beneficio posible para la sociedad (a través de la distribución gratuita o a un precio subsidiado, del bien o servicio).

-SOCIAL-

Y que tiene como soporte interno determinadas relaciones sociales.

DEFINICIÓN TÉCNICA-ECONÓMICASOCIAL DE EMPRESA
Espacio físico dentro del cual tiene lugar un conjunto de procesos de transformación ( de materia, energía e información)

TIPOS DE RELACIONES SOCIALES EN LA EMPRESA

1. RELACIONES POLÍTICAS 2. RELACIONES DE AUTORIDAD 3. RELACIONES ADMINISTRATIVAS 4. RELACIONES INFORMALES 5. RELACIONES TECNOLÓGICAS

OBRERO - PATRONALES JEFE – SUBORDINADO DEPTO. – DEPTO. EMPLEADO - EMPLEADO HOMBRE - MÁQUINA

organizados y orientados hacia la generación de un bien o servicio para lograr un objetivo en específico: ganancia posible para sus propietarios (a través de la venta en el mercado de bien o servicio) o lograr en forma sostenida el máximo beneficio posible para la sociedad (a través de la distribución gratuita o a un precio

subsidiado, de bien o servicio).

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ESQUEMA FUNCIONAL DE LA EMPRESA

rm fo In

I +D

Desarrollo de Proveedores

Ingeniería Proyecto

Estudio de Mercado

In

Estudios Ambientales

fo rm ac

CAPÍTULO 1 LA GENERACIÓN
Clientes

Compras

ción rma Info

Producción

Distribución y Ventas

Proveedores

ió n

ió ac n

DE VALOR
Inform ación

Inform

ación

PREMISA: Las empresas tienen que generar valor en cantidades suficientes para todos sus grupos de interés.

VALOR: Beneficio tangible que obtienen los grupos de interés de una organización, derivado del logro de las metas individuales y grupales.

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GRUPO DE INTERÉS

VALOR Utilidades Calidad de vida Calidad y servicio Negocios rentables Beneficios diversos

GRUPOS DE INTERÉS: Conjuntos de personas con características similares que tienen una relación directa con una organización.

Accionistas o dueños
Directivos y empleados

Clientes Proveedores Sociedad

CADENA DE VALOR
• MISIÓN • VISIÓN • PROPÓSITO ESTRATÉGICO RESULTADOS
• PRODUCTIVIDAD • COMPETITIVIDAD • RENTABILIDAD

CAPÍTULO 2
LA CADENA:

METAS VALOR

PRODUCTIVIDADCOMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD

INDICADORES

ESTÁNDARES

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EL METABOLISMO DE LA EMPRESA PRIVADA
MERCADO COMPETITIVIDAD EMPRESA RENTABILIDAD
I

MERCADO COMPETITIVIDAD

PREMISA DE PRODUCTIVIDAD:

HACERLO
COMPETIDOR $ ,

HACERLO MEJOR A LA SIGUIENTE

ABASTECEDOR DE TECNOLOGIA

$

BIEN A LA PRIMERA

II MERCADO LABORAL III
G GANANCIA

COMPRA

I

IV

VENTA

CLIENTE

ABASTECEDOR DE MATERIAS PRIMAS

M

PROCESO DE TRABAJO

M

,

COMPETIDOR

(BUEN PRINCIPIO)
PRODUCTIVIDAD

(BUEN DESEO)

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE LA PRODUCTIVIDAD

ENFOQUES DE LA PRODUCTIVIDAD
-“Hacer más con menos”

E VO

ON AC EL D I ÓN LU C

AL TU CEP

LA DE IÓN C IZA

VID CTI DU PRO

AD

PRODUCTIVIDAD ESTRECHA (“P”)

=

RESULTADOS (Vol.) INSUMOS (Vol.)

- Más cargas de trabajo - Más recortes de personal

“PLENA”
HACERSE MEJOR, CON Y EN EL TRABAJO

PRODUCTIVIDAD AMPLIA (P)

=

MEJORA CONTINUA DE TODOS LOS PROCESOS DE UNA EMPRESA.

- Corresponsabilidad - Bilateralidad - Retribución adecuada

“AMPLIA” “ESTRECHA”
HACER MÁS CON MENOS. HACER LO MEJOR CON LO NECESARIO.

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Richard E. Kopelman.
“Concebida de manera amplia, la productividad es un concepto de sistemas; puede aplicarse a diversas entidades, que varían desde un individuo o una máquina hasta una compañía, industria o economía a nivel nacional. La productividad de proceso físico, regularmente expresada como una proporción,
CUALIDAD

PRODUCTIVIDAD AMPLIA (P)
EMERGENTE LUGAR DE EN LOS LA

PROCESOS

TRANSFORMADORES

P=

QUE

TIENEN

EMPRESA, QUE HACE QUE MEJOREN EN TODOS LOS SENTIDOS. E. privada

= CONTINUA
(MC)

MEJORA

MC para maximizar la utilidad/ beneficio social

refleja cuán eficiente se usan los recursos para generar resultados.”
[Kopelman Richard E Administración de la productividad en las

P
E. pública
MC para maximizar el beneficio social/rentabilidad

organizaciones. Edit. McGraw Hill España, 1990,p.3]

ESQUEMA BÁSICO DE LA PRODUCTIVIDAD

LAS DIMENSIONES DE LA PRODUCTIVIDAD

PROCESO DE TRANSFORMACIÓN

DISEÑO CONDICIONES Y FACTORES CUALIDAD EMERGENTE DE MEJORA OPERACIÓN IMPACTOS Y RESULTADOS (+ y -)

CALIDAD

INSUMOS

RESULTADOS

PROCESO

PARÁMETROS DE REFERENCIA

PRODUCTIVIDAD ESTRECHA
EFICIENCIA EFECTIVIDAD

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LOS FACTORES DE LA PRODUCTIVIDAD AMPLIA

FACTORES Y RESPONSABLES DE LA PRODUCTIVIDAD
I-D:Tecnología

MOTIVACIÓN

MEJORA CONTINUA

PRODUCTIVIDAD

INCREMENTO DE LA

INVERSIÓN PRODUCTIVA

DIRECCIÓN (estratégica, operativa y financiera)

CAPACITACIÓN

DE LOS PROCESOS DE

INVERSIÓN PRODUCTIVA

DIRECCIÓN

I-D: Materia prima

Capacitación

TECNOLOGÍA (I-D)

TRABAJO Motivación Externa Interna

MATERIAS PRIMAS (I-D)

(MEJORA CONTINUA DE LOS PROCESOS DE TRABAJO)

Trabajadores Patrones Directivos

EL FACTOR “QUERER” DE LA PRODUCTIVIDAD
PERSONALIDAD Y VALORES DEL INDIVIDUO-TRABAJADOR

COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

MOTIVACIÓN INTERNA

Capacidad de respuesta en el corto y mediano plazo que tiene una empresa para permanecer en un nicho

específico de mercado con los niveles adecuados de
EXPECTATIVAS DEL TRABAJADOR MOTIVACIÓN EXTERNA CONDICIONES DE TRABAJO

ventas que le permitan conseguir sostenidamente los mayores márgenes posibles de ganancias.

ACTITUD (“QUERER”) HACIA LA MEJORA DE LOS PROCESOS

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FUERZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA EN UN SECTOR INDUSTRIAL
Competidores Potenciales Amenaza de nuevos ingresos Poder negociador de los proveedores

FUERZAS COMPETITIVAS
ACTOR EXTERNO
CLIENTE

FUERZA COMPETITIVA

COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL

Poder negociador de los clentes

1. Poder negociador del cliente.

PROVEEDOR Proveedores Compradores

2. Poder negociador del proveedor

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
Amenaza de productos servicios sustitutos o

COMPETIDOR

3.Rivalidad entre los competidores existentes. 4. Amenaza de nuevos productos (o servicios) sustitutos. 5. Ingreso de nuevos competidores

Sustitutos

Fuente: Elaborado con base en la propuesta de M. Porter (Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Ed. CECSA. Decimoctava reimpresión. 1994. México

MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD
ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS)

MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD
ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS)

• PREFERENCIAS DEL CLIENTE

• Opinión de los clientes reales y potenciales por producto o familia de productos. • Comportamiento de las ventas en términos absolutos ($)y relativos (%). • Solidez y confiabilidad de los clientes actuales.

• Porcentaje • CAPTACIÓN DEL

del

mercado nacional que se abarca.

CLIENTE
• PENETRACIÓN EN EL MERCADO

COMPETIDOR
MERCADO
(Nacional e Internacional)

• Porcentaje

de

los

• TIPO DE CLIENTES

mercados internacionales que se abarcan

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MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA COMPETITIVIDAD
ACTOR EXTERNO VARIABLE INDICADOR (EJEMPLOS)

RENTABILIDAD EMPRESARIAL Capacidad de una empresa de generar, con la venta del bien o servicio que produce, el máximo ingreso económico posible en relación con la inversión realizada, dadas las condiciones concretas del nicho de mercado donde compite. Implica generar valor

• TIPO DE PROVEEDORES

• Solidez y confiabilidad de los proveedores

actuales para cada uno de los insumos.

PROVEEDOR

• Cantidad • VARIEDAD DE PROVEEDORES de cada uno de

de los

proveedores opcionales insumos.

en cantidades suficientes para todos los grupos de interés.

MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA MEDIR LA RENTABILIDAD

PARAMETRIZACIÓN BÁSICA DE LA CADENA: PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD

VARIABLE

INDICADOR

* QUÉ PRODUCIR (Bien o servicio) * CÓMO PRODUCIR (Proceso)

* CUÁNTO VENDER Y PRODUCTIR * CUÁNDO VENDER Y PRODUCIR

* A QUIÉN VENDER (Clientes) * A DÓNDE VENDER (Mercado)

UTILIDAD NETA RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN

Comportamiento de las ventas respecto a los costos de producción.

* A QUIÉN COMPRAR (Insumos)

Comportamiento de la utilidad neta respecto al capital invertido en la creación y operación de la empresa.

OST UÉ C *A Q

IR ODUC O PR

*A QU É PREC IO

VENDE R

* CUÁNTO GANAR

UTILIDADES SOLVENCIA ECONÓMICA
Flujo de efectivo de la empresa

(INGRESOS-EGRESOS) RENTABILIDAD

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LA CADENA: PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD
IMPACTO ECOLÓGICO
(-) (RE)DISEÑO

FACTORES

PRODUCTIVIDAD
OPERACIÓN

RESULTADOS

COMPETITIVIDAD

RENTABILIDAD

(+) MEDICIÓN DE FACTORES MEDICIÓN DE RESULTADOS

CONCLUSIONES

MISIÓN OBJETIVOS METAS ESTÁNDARES

ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN

(Global y Funcional)

(Problemas y Causas)

DIAGNÓSTICO/ EVALUACIÓN

ANÁLISIS DEL AMBIENTE

PREMISAS PARA UNA EFECTIVA DIRECCIÓN EN LAS EMPRESAS
1. No se puede hablar de productividad ni de calidad, ni de excelencia, etc; si primero no se tiene claro cómo funciona una empresa. 2. Se puede (y se debe) aspirar a conceptualizar en forma integral, la dinámica empresarial en general. 3. No hay una respuesta única y universal para todas las empresas. Cada empresa es distinta y por lo tanto, requiere de soluciones particulares. 4. No se puede aspirar a un adecuado desempeño global de la empresa a través de la suma de mejoras locales aisladas; se requiere para esto, de una visión integral e integradora de la empresa.

5. No se puede llegar a desempeños sólidos de una empresa a través del principio de “hacer más con menos”, se requiere una visión amplia de la

productividad y un enfoque de mejora continua. 6. No se puede aspirar a una posición productiva, competitiva y rentable de la empresa, sin mejorar simultáneamente trabajadores. el nivel de vida de los

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No

todos

los

actores

tienen

el

mismo

peso

y

responsabilidad en la mejora de la productividad de la empresa; en primer lugar está el dueño (o dueños) como inversores que son; en segundo directivos se encuentran los como conductores que son; y finalmente se

ubican los trabajadores como operantes de los procesos de trabajo que son. 8. La clave de una dirección eficaz que conduzca a la organización a generar cantidades suficientes de valor, es la utilización de la cadena productividad – competitividad – rentabilidad; cimentada en la inteligencia, el conocimiento y el esfuerzo de todos los miembros de la organización.

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