Transcript
1
Cuprins
Introducere ............................................................................................................................................ 2
Capitolul 1. Prezentarea firmei ............................................................................................................... 3
Capitolul 1.1. Scurt istoric................................................................................................................... 3
Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei ..................................................................................... 5
Capitolul 1.3. Tipul firmei ................................................................................................................... 5
Capitolul 1.4. Structura organizatorică a firmei
.................................................................................. 6
Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite ....................................................................................... 9
Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei .................................................................................... 11
Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse și servicii
................................................................... 13
Capitolul 2.1. Descrierea produselor și serviciilor
............................................................................ 13
Capitolul 2.2. Aprecieri asupra calității produselor
.......................................................................... 16
Capitolul 2.3. Posibilități de diversificare a gamei de
produse ......................................................... 16
Capitolul 2.4. Fidelizarea clienților
................................................................................................... 16
Capitolul 2.5. Diferențierea față de concurență
............................................................................... 17
Capitolul 2.6. Matricea BCG ............................................................................................................. 17
Capitolul 3. Analiza pieței si activitatea firmei
...................................................................................... 20
Capitolul 3.1. Concurenții firmei Samsung
....................................................................................... 20
Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung .................................................................................... 21
Capitolul 3.3. Clienții companiei Samsung și comportamentul de cumpărare al acestora
............... 22
Capitolul 3.4. Segmentarea pieței
.................................................................................................... 24
Capitolul 3.5. Poziționarea firmei pe piață
....................................................................................... 24
Capitolul 3.6. Mixul de marketing .................................................................................................... 25
Capitolul 3.6.1. Strategii de produs .............................................................................................. 25
Capitolul 3.6.2. Strategii de preţ
................................................................................................... 26
Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare ............................................................................................. 27
Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare ........................................................................................ 28
Capitolul 3.7. Analiza SWOT ............................................................................................................. 29
Capitolul 4. Program de îmbunătățire al activității firmei
.................................................................... 31
Capitolul 4.1. Obiectivele propuse ................................................................................................... 31
Capitolul 4.2. Scopul proiectului ....................................................................................................... 31
Concluzii și propuneri
........................................................................................................................... 36
Bibliografie ........................................................................................................................................... 37
2
Introducere
Succesul unei companii este măsurat nu doar prin afacerile realizate, ci şi în funcţie
de cât de bine îşi serveşte comunitatea, protejează resursele planetei şi schimbă vieţile
oamenilor. Samsung îşi asumă responsabilitatea de a contribui ca bun cetăţean, acţionând
peste tot în lume pentru dezvoltarea unei societăţi mai bune, pentru protejarea şi
îmbunătăţirea mediului şi pentru consolidarea comunităţilor noastre.
Lider digital...cetăţean global responsabil...o familie de companii cu multe faţete...o
afacere etică...Samsung este toate acestea şi încă mult mai mult.
Aşa cum indică acest nou motto, viziunea companiei Samsung Electronics pentru n
oul
deceniu este „Inspire the World, Create the Future” (Inspiră lumea, creează viitorul).
Această nouă viziune reflectă angajamentul companiei Samsung Electronics de a
inspira comunităţile prin aplicarea celor trei puncte forte cheie ale Samsung: „Tehnolo
gie
nouă”, „Produse inovatoare” şi „Soluţii creative” –
şi de a promova noi valori pentru reţelele
de bază ale Samsung –
industrie, parteneri şi angajaţi. Prin aceste eforturi, Samsung speră să
contribuie la crearea unei lumi mai bune şi a unei experienţe mai bogate pentru toţi.
Ne-
am ales ca studiu de caz compania Samsung întrucât
de peste 70 de ani, Samsung
se dedică creării unei lumi mai bune prin intermediul diverselor sale activităţi din domeniul
tehnologiilor avansate: semiconductori, zgârie
-
nori şi c
onstruirea de uzine, petrochimie,
modă, medicină, finanţe, hoteluri şi altele. Samsung Electronics, este lider pe piaţa globală a
fabricării de produse electronice de înaltă perfomanţă şi de media digitală.
Această lucrare este structurată pe 4 capitole, cărora se anexează si concluzii și
propuneri în vederea perfecționării activității firmei Samsung. În primul capitol vom prezenta
compania Samsung printr-
un scurt istoric, serviciile si produsele oferite și structura
organizatorică. Al doilea capitol cuprinde aprecieri asupra gamei de produse. În capitolul trei
vom prezenta analiza pieței și activitatea firmei, încercând să poziționăm firma pe piață.
Ultimul capitol al lucrării cuprinde un program de îmbunătățire al activității firmei.
3
Capitolul 1. Prezentarea firmei
Capitolul 1.1. Scurt istoric
Samsung Electronics Company este principalul subsidiar al gigantului Korean
Samsung Grup și este unul dintre cei mai mari producători de electronice din Asia și
mondiali. Produsele construite de Samsung Electronics includ echipamente audio-video,
echipament de telecomunicații și computere. Cel mai important produs al său este
reprezentat de circuitele integrate.
Managementul strict și investiții masive în cercetare în
anii 1980 și începuturile anilor 1990
au transformat compania într
-unul dintre liderii mondiali
pe piața electronicelor.
Samsung Electronics a fost creat în 1969 ca o divizie a mamutului korean așa zisul
“chaebol” Samsung Group. Divizia a fost înființată pentru a introduce Samsung în industr
ia
cu creștere puternică a televizoarelor și a electronicelor de consum. Primul produs al
companiei a fost un televizor cu diagonala mică,
simplu, alb-negru,
cu care a început
vânzarea la începutul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dez
voltat
gradual linii de produse diverse care au fost întâi vândute pe piața internă și ulterior și la
export. Specialitatea companiei pentru început au fost televizoarele color. În anii 1980,
Samsung manufactura și exporta în întreaga lume o gamă diversificată de electronice de
consum.
Deși creșterea Samsung Electronics a fost explozivă în anii 1970 și anii 1980, acest
lucru nu a luat prin surprindere pe cei familiarizați cu grupul Samsung, acesta cunoscând în
toate domeniile de activitate aceeași dezvolta
re.
Numele de Samsung vine de la cuvântul “trei stele”
Caracterul chinezesc "Sam" are
sensul dublu de trei ani şi puternic în timp ce "Sung" semnifică "star"
şi "luminos" (sau "strălucitoare").
Numele firmei are sensul de bun
augur în el, în sensul că ea prezice succesul.Culoarea de bază
a logo-
ului este albastru, culoare pe care Samsung a folosit-o
în logo
-
urile sale ani de zile.
Culoarea albastră simbolizează stabilitatea şi
fiabilitatea, care sunt ex
act ceea ce compania dorește să
realizeze
cu clienţii săi.
Compania a înregistrat o creștere moderată până la invazia comunistă din 1950 care
l-
a forțat pe Lee să abandoneze operațiunile din Seul. Soldații și politicienii de ambele părți
ale conflictului
au jefuit compania de activele sale lăsându
-le aproape zero. Cu economiile
aduse de unul dintre managerii companiei, Lee a reluat activitatea companiei în 1951 și într
-
un an activele companiei au crescut de 20 ori.
La începutul anilor 1970, Samsung Electronics a beneficiat de investiții imense,
a
împrumutat,
a cumparat și a furat tehnologii de la principalii producători de electronică
mondiali și a apelat la relațiile sale economice și politice,
favoritisme, mită și corupție pentru
a obține o nișă pe piața electronicelor.
Samsung Electronics și întregul chebol Samsung au fost beneficiarii politicii lui Rhee.
Mai multe țări,
incluzând și Japonia aveau interdicție la vânzarea de electronice de larg
Figura 1. Sursa:
http://www.samsungvillage.com
4
consum în Coreea, astfel fiind eliminată o competiție extrem de dură pentru Samsung. Mai
mult, deși Samsung putea investi în companii multinaționale, investitorii străini nu aveau
voie să investească sau să cumpere părți din Samsung. Ca rezultat, Samsung a putut să
dezvolte extrem de rapid marca sa de electronice și să obțină o cotă pe piața națională
majoritară și chiar să exporte.
Între anii ’70 și ’80
, Samsung a creat mai multe grupuri de companii fabricante de
electronice care au fost grupate mai târziu sub o singură entitate cunoscută sub numele de
Samsung Electronics Co. Ltd.
Intrarea Samsung în producția și comercializarea de semiconductori a fost un pas
important în istoria companiei. Lee a fost convins la mijlocul anilor 1970 că industria high
-
te
ch a componentelor semiconductoare (integrate) miniaturizate avea să fie o industrie cu
potențial foarte bun de creștere în viitor, și Samsung avea să fie un jucător important pe
această piață. El a înființat Samsung Semiconductor and Telecommunications Co. în 1978.
Pentru a face față lipsei de expertiză în acest domeniu high–tech de pe piața coreeană,
guvernul Sud-
Coreean a cerut producătorilor străini de semiconductori și echipamente de
telecomunicații să cedeze informații și utilaje pentru producția semi
conductorilor High-Tech
în schimbul accesului pe piața coreeană. Acest lucru s
-a dovedit a fi crucial pentru Samsung
care astfel a obținut patențe și licențe originale de la Micron din Statele Unite și de la Sharp
din Japonia în 1983. Utilizând informațiile și patențele nou dobândite , Samsung începe
primul producția în Coreea, a memoriilor RAM 64 kbit.
La mijlocul anilor 1980, Samsung a prospectat piața mondială, a încheiat alianțe și
contracte pentru a deveni principalul furnizor mondial de circuite integrate low-tech cu
densitate mică.Între timp, operațiunile sale în domeniul electronic au continuat să crească.
Samsung a deschis o fabrică de asamblat televizoare în 1982, în Portugalia, pentru a furniza
pe piața europeană 300.000 televizoare anual. În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD,
care era capabilă să producă 1 mil televizoare pe an și 400,000 cuptoare cu microunde. Apoi
în 1987 a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în Anglia,fabrică ce producea 400 000
televizoare color,300 000 video record
ere şi 300 000 cuptoare cu microunde .
Între 1977 și 1987, veniturile Samsung au crescut de la 1.3 mil USD la peste 22
miliarde USD(cam 20% din produsul intern brut al Coreei la acea vreme).Mare parte din
această creștere a fost datorată diviziei Sams
ung Electronics.
Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang
-
Ho, Samsung Electronics a produs furtună
pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4
-
megabit DRAM în 1994.
Vânzările acestui integrat au ajutat la mărirea vânzărilor Samsung de la 10.77 miliarde USD în
1993, la 14.94 miliarde USD în 1994. Profitul companiei s
-
a mărit de asemenea de la 173,000
USD la aproape 1.3 miliarde USD. În același timp, Samsung și
-
a mărit cota de piață în Coreea,
în 1995, prin scăderea cu aproape 16% a prețurilor la toate echipamentele electronice și a
surprins competitorii prin prezentarea unui semiconductor la un târg de electronice din
Japonia care va duce la revoluționarea display
-
urilor de laptop și telefoane mobile și
televizoare,TFT-ul (Thin Film Transistor).
5
Creșterea rapidă a companiei Samsung Electronics în domeniul tehnologiei de vârf a
pus această companie în lumina reflectoarelor pe piața mondială.
Procesorul său RAM 4
-
megabit a făcut din Samsung Electronics principalul producător mondial de memorii DRAM.
Mai mult , Samsung Electronics a mărit investițiile sale în cercetare în acest domeniu,
evidențiată de o investiție de 2.5 miliarde USD pentru a de
zvolta 64-
megabit DRAM cip în
1998.
Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei
Samsung Electronics se concentrează pe patru domenii: Media, Semicondu
ctor,
Telecommunication Network
ş
i LCD .
Media de afaceri a zonei
Digital acoperă
dispozitivele de computer,
cum ar fi
calculatoarele portabile şi
imprimantele laser;
ecrane digitale,
cum a
r fi televizoare şi
monitoare de calculator, precum şi
dispozitive de divertisment de consumatori,
cum ar
fi
playere DVD,
playere MP3
şi
camere video digitale;
electrocasnice
precum frigidere,
aer
condiț
ionat,
şaibe
,
cuptoare cu microunde
şi
aspiratoare
.
Domeniul de activitate
Semiconductor
include cipuri semiconductoare, cum ar
fi
SDRAM,
SRAM,
NAND
flash de memorie,
carduri inteligente,
Mobile Application
Procesoare;
Mobile TV
receptoare, IC MP3, DVD / BD / HD-
DVD Player SOC şi
chip pachet
multi (MCP) şi
dispozitivele de stocare,
cum ar fi
unităţile de disc optice
şi
hard hard disk-uri
.
Reţeaua de afaceri ține de domeniul telecomunicaţiilor și include
multiservice
DSLAM şi
fax
utilaje;
dispozitive celulare,
cum ar fi telefoanele mobile, telefoane
PDA şi dispozitive hibrid, numite terminale mobile inteligente (MIT) şi
receptoare de satelit
.
Zona de afaceri se axează pe producerea de LCD
TFT-LCD
şi
diodice de lumina
organice
(OLED), panouri pentru laptop-uri, moni
toare şi televizoare. Samsung Print a fost
înfiinţată în 2009 ca o entitate separată să se concentreze asupra
B2B
de vanzari si a lansat o
gamă largă de
dispozitive multifuncţionale
şi imprimante.
Samsung Group
are ca obiect principal de activitate producția de produse electronice
și
IT
.
Compania este numărul 1 mondial în producția de memorii,
monitoare
TFT și telefoane
CDMA.
Cod CAEN
principal
4652
–
Comerț cu ridicata de componente și echipamente electronice și
de telecomunicații
Grupa CAEN
465
–
Comerț cu ridicata al echipamentului informatic și de
telecomunicatii
Diviziune CAEN
46
–
Comerț cu ridicata cu excepția comerțului cu autovehicule și
motociclete
Secțiune CAEN
G
–
Comerț cu ridicata și cu amănuntul;
Capitolul 1.3. Tipul firmei
În anul 2012,
compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000
de angajați
și total
capitaluri proprii 224,7 miliarde dolari.
6
Compania este
numărul 1 mondial în producția de memorii, monitoare TFT și
telefoane CDMA. Samsung are aproximativ 188.000 de angajaiți în 185 de birouri din 65 de
țări, fiind alcătuită din opt divizii principale de afaceri. Veniturile Samsung reprezintă
aproximativ 20% din PIB-ul Coreei de Sud, estimat la 1.200 miliarde de woni, astfel putem
afirma că Samsung este o companie mare.
D
e la începutul anului
, t
itlurile Samsung au urcat cu 36%, evaluând compania la 212
mii de miliarde de woni (195 miliarde de dolari). Samsung
a intrat astfel în topul celor mai
mari 15 companii la nivel mondial în funcţie de capitalizarea de piaţă, potrivit datelor
Bloomberg.
Samsung Electronic a depăşit grupul american Hewlett
-
Packard la încasări în 2012 şi a
devenit cea mai mare companie IT di
n punctul de vedere al vânzărilor.
Pentru unii, Samsung este prevestitorul unui model de capitalism din Asia. Ignoră
înţelepciunea convenţională occidentală. Se întinde în zeci de industrii independente, de la
microcipuri la asigurări. Este controlat de o familie şi ierarhizat, cota de piaţă participă la
profituri şi are o structură de proprietate opacă şi încurcată.
Potrivit The Economist, există multe lucruri de admirat la Samsung. Dă dovadă de
răbdare: managerilor săi le pasă mai mult de creşterea pe termen lung decât de profiturile
pe termen scurt, îşi motivează bine angajaţii, iar grupul gândeşte strategic: vizează pieţe în
curs de afirmare şi pariază enorm pe ele.
Capitolul 1.4
. Structura organizatorică a firmei
Experienţa unor firme cu succes a arătat că o cultură solidă şi pozitivă nu garantează
automat obţinerea excelenţei, ci numai în măsura în care se promovează strategii
compatibile cu principiile şi valorile acceptate de grup şi adaptate mediului în care firma
evoluează. Practica demonstrează că
în condiţiile menţinerii unor credinţe, valori, norme,
perspective şi concepţii care timp îndelungat au fost considerate valabile şi favorizante, fără
o adaptare la schimbările sociale, economice, tehnice şi chiar politice ale mediului, acestea
se pottran
sforma în frâne puternice, adevăraţi mentori ai închistării şi rigidităţii. Se poate
afirma deci că nu '"intensitatea" culturii, cât mai ales capacitatea adaptării ei la mediu o
transformă într
-
un instrument al succesului sau eşecului.
Performanţele superioare sunt condiţionate de promovarea unor culturi evolutive.
Aceste
a se caracterizează prin faptul că semnalează necesitatea schimbărilor, oferind în
acelaşi timp şi posibilitatea adaptării la mediu. Într
-
o astfel de cultură, concepţiile de bază
ale
managerilor promovează necesitatea modificării strategiei şi tacticii, astfel încât să fie
satisfăcute interesele celor trei grupuri de actori
-
cheie: acţionarii, clienţii şi personalul.
Creşterea performanţelor organizaţiei este posibilă atât prin intermed
iul modelului cultural,
cât şi prin intermediul unor abordări sistematice.
Se pare că atât angajaţii cât şi managerii sunt destul de motivaţi pentru a lucra cu
interes pentru firmă, deoarece ea le îndeplineşte nevoile fiziologice, de securitate, de
aparten
enţă la un grup social agreabil, stimă din partea lor şi nu numai, şi chiar de realizare.
Printre mijloacele moderne de motivare din cadrul firmei Samsung se pot menţiona:
7
-
crearea cadrului necesar, prin aceasta înţelegând că locul de muncă oferă angajatu
lui
condiţiile în care el să
-
şi dezvolte dinamismul autonom şi în acord cu interesul său.
-
obiective ambiţioase, conducere competentă, informare asupra desfăşurării acţiunilor .
Strategia ambiţioasă a întreprinderii dă personalului oportunităţi şi contrib
uie la motivarea
lui.
-
comunicarea în muncă, unirea eforturilor . Două aspecte sunt esenţiale: o comunicare largă
şi deschisă asupra muncii şi semnificaţiei sale, care permite multiplicarea soluţionării
creative a problemelor prin iniţiative şi prin unirea eforturilor şi crearea unei valori a culturii
organizaţiei prin arta "de a comunica".
-
viitor profesional acceptabil. Bineînţeles că unii se interesează de viitor la fel ca şi de
prezent. Problema nu se pune pentru conducători, care au în mod normal acc
esul la progres
în carieră şi o mobilitate remarcabilă atât în plan intern, cât şi extern, este dificil în mod
deosebit pentru angajaţi.
Compania are angajați în 185 de birouri din 65 de țări, fiind alcatuită din 7 divizii
principale de afaceri - Visual Display, Mobile Communications, Telecommunication Systems,
Digital Appliances, IT Solutions, Semiconductor și LCD.
În anul 2012, compania
Samsung din Coreea de Sud
avea 371 000 de angajați
.
Deşi munca în fabricile
de componente Samsung din
China este solicitantă şi
plictisitoare, zeci de mii de tineri
sunt atraşi de aceste job
-uri din
care pot câştiga mult mai mult
decât dacă ar rămâne în satele
natale.
1
Un raport al unei
organizaţii din Hong Kong
numite China Labor Research
Center releva fap
tul că Samsung
preferă
să angajeze în China tinere cu vârste între 18 şi 22 de ani pe motiv că ar fi mai uşor
de controlat şi că sunt şanse mici ca ele să
-
şi ceară drepturile în cazul unor situaţii neplăcute.
În 1995, Samsung a înfiinţat Trupele de susţinere socială, pentru a încuraja angajaţii
să se implice în serviciile comunităţii. De atunci, iniţiativa s
-a extins la opt centre de voluntari
în Coreea, conduse de experţi în prosperitate socială, care susţin dezvoltarea programelor de
voluntariat ale angajaţilor. Angajaţii companiei Samsung îşi folosesc experienţa şi priceperea
pentru a le returna comunităţilor locale şi fiecare dintre ei donează, în medie, 10 ore de
proiecte pentru comunitate.
1
IDG News-http://economie.hotnews.ro
Figura 2. Proporția femeilor în c
adrul companiei Samsung
Sursa www.samsung.com
8
Figura 3. Organigrama firmei Samsung
Director tehnic
Departament
productie
Atelier debitare
Atelier
preasamblare
Benzi de
fabricatie
Departament
logistica
Birou
aprovizionare
Birou
planificare
productie
Vama
Birou expeditii
Depozit intrare
marfa
Depozit
produse finite
Departament
calitatea marfii
Receptie
Birou
asigurarea
calitatii
Birou statistica
Birou audit
Departament
tehnic
Atelier
documentatie
constructiva
Atelier
documentatie
tehnologica
Atelier
echipamente
Atelier
asamblare
produse
Presedinte Gee-Sung
Choi
Director Yoon-
Woo Lee
Director
comercial
Departament
financiar
Birou financiar
Departament
 juridic
Departament
I.T.
Birou I.T.
Departament
resurse umane
Birou recrutare
personal
Birou pontaj
salarizare
Director Ju-
Hwa Yoon
9
Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite
Samsung este compusă din companii care stabilesc noi standarde într
-
o gamă largă
de domenii, de la electronice la servicii financiare, de la substanțe chimice şi industrie grea la
comerţ şi servicii. Acestea împărtăşesc angajamentul de a crea produse şi servicii inovatoare,
de calitate înaltă, pe care milioane de oameni şi afaceri din întreaga lume se bazează în
fiecare zi.
Samsung Electro-Mechanics
Samsung SDI
Samsung Corning Precision Glass
Samsung SDS
Samsung Networks
Samsung Techwin
Samsung Mobile Display
Samsung Digital Imaging
Samsung Heavy Industries
Samsung Total Petrochemicals
Samsung Petrochemicals
Samsung Fine Chemicals
Samsung BP Chemicals
Samsung Life Insurance
Samsung Fire & Marine Insurance
Samsung Card
Samsung Securities
Samsung Investment Trust Management
Samsung Venture Investment
Samsung C&T Corporation
Samsung Engineering
Cheil Industries
Samsung Everland
The Shilla Hotels & Resorts
Cheil Communications
S1 Corporation
Samsung Medical Centre
Samsung Human Resources Development
Centre
Samsung Economics Research Institute
Samsung Lions
The Ho-Am Foundation
Samsung Foundation of Culture
Samsung Welfare Foundation
Samsung Life Public Welfare Foundation
Produsele electronice Samsung sunt împărţite în mai multe categorii şi anume:
A.
TELECOMUNICAȚII
și
TELEFONIE MOBILĂ
: aparate de
telefonie GSM cât şi aparate de telefonie fixă atât fară fir cât şi
digitale.
Divizia de electronice mai desfăşoară deasemenea activităţi în
domeniul comunicaţiilor personale ce includ telefoane
celulare şi DECT (aparate digitale fară fir pentru telecomunicaţii).
B.
TV
:
televizoare cu ecran plat, cu plasmă, cu diagonala mare si pentru instituţii, televizoare
LCD, Led.
Figura 4. Smartphone Samsung
Sursa www.google.ro
10
Samsung este unul dintre cei mai mari
producători de televizoare color din lume şi este
recunoscut pentru experienţa sa şi tehnologiile inovatoare.
Samsung este lider în producţia de televizoare cu ecran
mare şi al televizoarelor FlatTv
(cu ecran Plat), este lider în
produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD şi
sisteme ce suportă formatul Super Audio CD, este lider în
sistemele tv digitale şi al s
istemelor de incinte audio Home
Cinema, precum si in industria telecomunicatiilor si a
telefoanelor mobile.
Samsung se află printre primii producători ai lumii de sisteme ce pot reda formatul
DVD, este lider pe piaţa monitoarelor pentru calculatoare personale şi se află în urcare pe
piaţa monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Samsung mai oferă componente
periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi unităţi DVD+RW (unităţi ce pot rescrie pe
discuri DVD), camere video şi foto şi videoproiectoare LCD.
C.
AUDIO / VIDEO
: sisteme VCR şi DVD, home theatre, MP3 Player, Blu
-Ray, sisteme pentru
casă, de la mini sisteme audio, micro sisteme până la ceasuri cu radio;
sisteme audio portabile, de la cd player portabil, radio portabil până la
walkman, sisteme multimedia de la camere de web, siteme audio cu mai
multe incinte, drivere de sunet până la camere foto digitale.
Bazată pe succesul pe care
-
l are în domeniul tehnologiei digitale,
Samsung mai oferă şi o întregă paletă
de sisteme audio, video şi
informaţionale destinată tinerilor.
D.
CAMERE FOTO ȘI VIDEO
E.
PRODUSE IT
: monitoare (la monitoare fără fir, monitoare cu cristale licide până la
monitoare cu tub video proiectoare ce pot fi pentru uz
personal sau industrial) și proiectoare
(„proiecție ca in sala de cinema”)
F.
IMPRIMANTE SI MULTIFUNCTIONALE
: imprimante laser
color, imprimante laser monocrom, imprimante multifunctionale
monocrom, imprimante multifunctionale color, fax, consumabile
(
consumabilele Samsung sunt puternic tehnologizate, permiţând
un rezultat durabil al materialelor tipărite).
G.
ELECTROCASNICE
: frigidere, masini de spalat, cuptoare cu
microunde, aparate cu aer conditionat, aspiratoare, incorporabile.
Figura 5. Samsung TV
Sursa www.google.ro
Figura 6. DVD player
Sursa www.google.ro
Figura 7. Imprimantă Samsung
Sursa www.google.ro
11
Divizia de electrocasnice şi
-
a făcut puternic simţită prezenţa prin centre de producţie
în şaptesprezece ţări, prin cele 65 de centre naţionale de vânzare sau prin cei peste 19000 de
angajaţi.
Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei
Samsung are o cifră de afaceri anuală de cca 250 de miliarde $, cam cât PIB
-ul
Portugaliei. Trebuie spus că
Samsung ocupă
doar un modest loc 9 în clasamentul mondial al
companiilor în funcţie de venituri, fiind precedată de alţi giganţi că Chevron, Royal Dutch
Shell sau Exxon Mobil.
Cifra de afaceri pe piața IT a Coreei de Sud este de 798,72 miliarde
$.
Cota de piață =
* 100
Cota de piață =
250
798.72
* 100
Cota de piață = 31.3 %
Statisticile
oferite de către Canalys relevă
că Samsung şi Apple au reprezentat
aproape 50% din cota de piaţă smartphone la nivel global. În cel de
-al treilea trimestru al
anului 2011, Samsung deţinea o cotă de piaţă de 22,7% (27,3 milioane unităţi), prezentând o
creştere de la un an la altul de 103,6%. Apple a crescut cu 57% faţă de anul 2011, când
deţinea o cotă de piaţă de 14,2% (17,1 milioane unităţi).
Litigiile purtate între Samsung şi Apple cu privire la brevetele dispozitivelor Galaxy S3
şi iPhone nu au afectat profiturile producă
torului sud-coreean.
Un judecător din Marea
Britanie a ordonat Apple să difuzeze anunţuri care să ateste că Samsung nu a copiat iPad şi a
solicitat Apple să îşi modifice declaraţia acordată cu privire la Samsung.
FIRMA UNITATI VANDUTE COTA DE PIATA
SAMSUNG
56,3 milioane
31.3 %
APPLE
26,9 milioane
15 %
BLACKBERRY
8,9 milioane 4,3%
HTC
8,7 milioane
4.2 %
ALTELE
100,8 milioane
54.8 %
12
Figura 8. Rezultate financiare ale
companiei Samsung pe anul 2012
Sursa
www.samsung.com
Sume în miliarde
WON DOLARI EURO
Vânzări nete
254.561,5 220,1 165,9
Active totale 391.391,9 343,7 258,7
Pasive totale 230.688,5 202,6 152,5
Număr total de acţiuni
160.693,5 141,1 106,2
Venit net 24.497,9 21,2 16
13
Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse și servicii
Capitolul 2.1. Descrierea produselor și serviciilor
Semiconductorii: DRAM , SDRAM , memorie flash;
În 1983,
Samsung produce primul său
cip
pentru computer- 64k DRAM.
Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang
-Ho, Samsung Electr
onics a produs furtună
pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4
-
megabit DRAM în 1994.
În 2006,
compania sud-
coreană Samsung Electronics a prezentat primul cip cu memorie
flash NAND cu o capacitate de 32 GB. Cipul este fabricat cu te
hnologie de 40 de nanometri și
are posibilitatea să stocheze informații chiar și atunci când nu este conectat la o sursă de
energie.
În general, aceste cipuri sunt utilizate la dispozitivele mobile, cum ar fi laptopuri,
telefoane sau camere digitale. Samsu
ng domină această piață încă din 1999, atunci când a
prezentat primul card flash NAND de 256 MB. De atunci, a reușit, an după an, să își păstreze
poziția de lider prin îmbunătățirile aduse acestui tip de cip. Compania a anunțat, de
asemenea, că a dezvoltat
primul cip P-RAM din lume de 512 MB.
În 2009,
Samsung a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB în proces de
fabricație de 50 nm.
La sfârșitul anului trecut, producătorul sud
-
corean își anunța intenția de a realiza
primul cip de memorie DDR3 de 2 GB,
însă Samsung și
-
a întrecut propriile așteptări în
această privință. Astfel, compania a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB din lume,
cip fabricat în proces de 50 nm. Acesta funcționează la o tensiune de alimentare de numai
1.35 volți, iar viteza maxima atinsă este de 1600 MHz.
Noile cipuri produse de Samsung sunt destinate
,pentru inceput, numai mediilor server
caracterizate de un consum eficient de energie
electrică. Totuși, pe baza aceluiași
proces de
fabricație, Samsung poate dezvolta cipuri de 8 GB
pentru mediile desktop.
În 2011, Divizia Foundry a gigantului
coreean Samsung a anunțat realizarea cu success
a primului procesor ARM bazat pe procesul de
fabricație de 20nm și pe tehnologia High
-K Metal
Gate (HKMG).
Semiconductorii sunt într
-
adevăr ceea ce a
făcut compania Samsung lider in lume.
Începând
cu anul 1993, Samsung a păstrat titlul de cel mai mare producător de cipuri de memorie.
În
2009, a
început o strategie de "Memoria verde", prin care a crescut cota de piaţă la nivel
mondial cu 33
Afișajul digital : LCD, display cu LED
-
uri, monitoare cu plasmă, ecrane OLED;
Figura 9. Cipul ARM Sursa www.google.ro
14
Primul produs al companiei Samsung a fost
un televizor cu diagonala mică , simplu,
alb-negru,
cu care a început vânzarea la începutul anilor
1970. De la acest produs, Samsung Electronics a
dezvoltat gradual linii de produse diverse care au
fost întai vândute pe piața internă și ulterior și la
export.
În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD
care era capabila să producă 1 mil televizoare pe
an și 400 000 cuptoare cu microunde. Apoi în
1987, a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în
Anglia, fabrica producea 400 000 televizoare
color,
300 000 video recordere și 300 000
cuptoare cu microunde .
Samsung E
lectronics, lider în tehnologia
TFT-
LCD, a anunţat crearea primului ecran
OLED
(organic light emmiting diode) monostrat cu matriţă activă (AM) şi o diagonală de 40 de i
nch,
destinat televizoarelor cu ecran plat. Prototipul este compatibil cu televiziunea de înaltă
definiţie şi are un ecran cu o rezoluţie de 1280x800 pixeli (WXGA), ce foloseşte tehnologia
AM backplane cu silicon amorf (a-Si), pentru a permite un timp de r
ăspuns mai rapid şi un
consum redus de energie.
Ecranul OLED de 40-
inch de la Samsung a fost prezentat pentru prima dată în cadrul
celui mai mare eveniment al industriei de echipamente de afişaj, organizat de Society for
Information Display, la Boston, în
perioada 24 - 27 mai 2005.
“Dezvoltarea acestui ecran OLED cu diagonală de 40 de inch constituie un punct de
plecare solid, pe baza căruia putem deveni lideri incontestabili pe viitoarea piaţă de ecrane
plate a viitorului,” a declarat Dr. Kyuha Chung, vicepreşedinte Samsung Electron
ics LCD R&D
Center. “Ocupăm deja poziţia de lider pe piaţa display
-
urilor de generaţie următoare,
datorită succesului obţinut de Samsung Electronics pe piaţa ecranelor TFT
-
LCD.”
La CES 2011, Samsung
Electronics Co, Ltd. a lansat noile
serii de tel
evizoare LED, în
formate 2D şi 3D, calitate HD, dar
şi opţiuni de divertisment prin
gama largă de aplicaţii. Samsung
va mări linia de produse,
prezentând, în avanpremieră,
aproximativ 30 de modele noi cu
diagonale de la 19 până la 65 de
inch.
Samsung OLED
Figura 10. Samsung OLED Sursa: www.google.ro
Figura 11. TV Samsung 3D. Sursa: www.google.ro
15
În 2007, Samsung a creat primul LCD cu două feţe din lume,iar în 2010
Samsung a
condus piaţa , lansând primul televizor 3D.
Dispozitivele mobile : telefoane mobile , MP3 playere, camere digitale, camere
video;
În prezent, situaţia diviziei de telefoane mobile de la S
amsung este exact opusul celei
de la jumătatea anilor '90. Compania s
-
a transformat într
-
o adevărată Carte a Recordurilor
pe piaţa de telefoane mobile, pentru că a lansat primul mobil cu mp3 player, cele mai subţiri
telefoane, mobilul cu cameră foto de cea
mai înaltă rezoluţie sau primul telefon mobil
funcţional în tehnologia Wi
-
Max. Ar putea câştiga un premiu cei de la Samsung, măcar
pentru aceste mici inovaţii, care însă au reuşit să pună în mişcare industria de telefoane
mobile.
Samsung s-
a lansat în luna ianuarie 2006 pe piața camerelor foto digitale profesionale
DSLR (Digital Single Lens Reflex). De atunci, Samsung a înregistrat un mare success și o
creștere rapidă a vânzărilor prin lansarea modelelor inovative și cu carcasă subțire i5 și
i50mp3.
Produse de calculatoare: monitoare, laptop-uri, UMPCs, CD-
uri și DVD
-uri,
imprimante laser, faxuri;
În zona de reţea fără fir, protocoale de telecomunicaţii mobile, cum ar fi Mobile WiMax
şi WiBro, protocoalele dezvoltate de Samsung şi adoptate în 2007 ca
standarde
internaţionale, sunt în uz comercial în multe pieţe de peste mări.
Tehica de uz casnic : frigidere , masini de spalat , cuptoare cu microunde , cuptoare ,
aspiratoare , aparate de aer conditionat;
În 2005, apare prima maşină de spălat cu aburi, fără şifonare, primul card de memorie
Flash de 60-nano de 8 GB NAND, televizorul PDP cu cel mai mare raport de contrast din
lume, cardul de telefon mobil pentru sistemul de satelit DMB, televizorul LCD de 46" și a 3
-
a generaţie de recorder Blu
-Ray Disc.
Divizia IT din cadrul Samsung Electronics reprezintă o parte importantă a business
-
ului companiei
, prin intermediul căreia Samsung dorește să își consolideze poziția de furnizor
de soluții IT. Tehnologii de top sunt incluse în monitoarele LED, DI
D-uri (digital information
displays), Large Format Display-
uri (LFD) și imprimante, acestea fiind caracterizate de un
design premium și funcții eco. De asemenea, compania urmarește un nou segment de
business prin introducerea pe piață a notebook PC
-urilor.
În ceea ce privește cota de piață,
scopul Samsung este de a atinge 30% pe segmentul monitoarelor, 60% pe cel al
monitoarelor cu format mare (LFD - Large Format Display), 20% pe segmentul ramelor foto
digitale si 40% în categoria imprimantelor
- pe segmentul laser A4.
Prin intermediul noilor game de produse și servicii oferite, Samsung a avut o creștere
impresionantă atât la nivel local cât și global, reușind să obțină apreciere, recunoaștere și
consecvență din partea consumatorilor. Astfel, în categoria CTV, Samsung ș
i-a reconfirmat
16
poziția de lider în inovație, menținându
-
se pe locul întâi la categoriile LCD și LED, fiind de
asemenea și primul care a lansat la nivel mondial televizoarele 3D HDTV
.
Capitolul 2.2
. Aprecieri asupra calității produselor
Conform raportului ISuppli, Samsung ar fi expediat 29% din totalul de telefoane de pe
piaţa în 2012. Acest lucru reprezintă o creştere de 5% faţă de anul 2011 pentru compania
coreeană, când locul întâi a fost ocupat de Nokia cu o cotă de 30% din totalul livrărilor, faţă
de a
nul acesta când are doar 24%.
Compania Apple ocupa locul al treilea cu o cotă de 10% din volumul livrărilor, cu
o
creştere de 3% în anul 2012.
În privinţa livrărilor de smartphone
-
uri, prima poziţie este ocupată tot de Samsung,
cu o cotă de piaţă de 28%,
iar locul al doilea este deţinut de către Apple cu o cotă de 20% din
volumul total de livrări. ISuppli estimează că în anul 2012, numărul de smartphone
-uri
vândute a înregistrat o creştere de aproape 36%
Figura 12. Sursa
www.androidworld.ro
Capitolul 2.3. Posibilități de diversificare a gamei de produse
Samsung şi Blockbuster au decis semnarea unui parteneriat menit să permită
transmiterea de conţinuturi digitale în streaming la nivelul dispozitivelor ce fac parte
din linia
Galaxy a grupului coreean. Atât linia dispozitivelor Samsung Galaxy (smartphone şi tablet),
cât şi nouă gamă de Smart TV produsă de Samsung, vor putea oferi acest serviciu apreciat de
utilizatori, dar acordul vizează pentru moment doar Samsung Australia, urmând ca în curând
să fie extins şi în Statele Unite şi Europa.
Pentru Samsung, acordul permite diversificarea ofertei de conţinuturi la nivelul
dispozitivelor din gama Galaxy şi fructificarea unui nou tip de "rezervor" digital utilizabil în
streaming.
Capitolul 2.4. Fidelizarea clienților
Pentru a păstra o relație armonioasă cu clienții existenți ,dar si pentru atragerea unor
noi clienți, Samsung lansează tot felul de oferte. Un exmplu ar fi faptul că Samsung a lansat o
ofertă de cashback pentru
gama sa de aparate de fotografiat SMART. Din 18 octombrie 2012
şi până la 09 ianuarie 2013, clienții care cumpără un aparat foto Samsung SMART vor putea
obţine o rambursare privind achizițiile lor de aparate de fotografiat de la toţi comercianţi cu
amănuntul importanţi. Unele dintre oferte speciale disponibile includ 100 de lire primiţi
înapoi la achiziționarea unui Samsung NX20, Samsung NX210 elegant, de asemenea, vine în
aceeaşi categoria şi Samsung NX1000 pentru care se primesc 50 de lire. MV900F Samsung și
17
Samsung EX2F, de asemenea, vin cu 50 de lire în timp ce ST200 Samsung și DV300F vin cu 20
de lire şi
camera video Samsung QF20 vine cu 30 de lire cashback.
Oferta cashback este o mare oportunitate pentru cei care doresc să cumpere aparate
foto Samsun
g SMART ca şi cadouri pentru Crăciun sau pentru ei înșiși pentr
u a captura
momente de Crăciun. Odată ce un aparat de fotografiat SMART a fost cumpărat, un card visa
încărcat
cu numerar va fi trimis înapoi la client prin poștă. Sumele vor varia în funcție d
e
aparatul foto care este achiziționat
.
Un alt exemplu ar fi faptul ca Samsung distribuie carburant gratuit clientilor fideli din
Madrid.
Pentru că au reuşit să vândă 5 milioane de Samsung Note II, Samsung a decis să
ofere clienţilor săi din Madrid carburant gratis în limita a 50 Euro, la o benzinărie aleasă de ei
şi cu condiţia ca fiecare client apărut în benzinărie să deţină un telefon Samsung. Ţinând cont
că vorbim de ceva care este gratis, bineînţeles că în câteva ore benzinăria era plină de
persoane şi
a trebuit ca poliţia să dirijeze circulaţia.
Gestul celor de la Samsung este impresionant deoarece nu sunt multe companii care
aleg să îşi premieze clienţii pentru vânzările lor.
Capitolul 2.5. Diferențierea față de concurență
Samsung Electronics este lid
er mondial în industria semiconductorilor, a
telecomunicaţiilor, a dispozitivelor media digitale şi a convergenţei digitale, cu vânzări
consolidate de 135,8 miliarde dolari în anul 2010. Compania are aproximativ 190.500 de
angajaţiîn 206 de birouri din 68 de ţări, fiind alcatuită din opt divizii principale de afaceri
-
VisualDisplay, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances,
ITSolutions, Digital Imaging, Memory, System LSI
și LCD
.
Angajamentul de a fi cei mai buni i-
au făcut să câştige locul 1 la nivel mondial pe
segment de piaţă pentru 13 dintre produsele lor, inclusiv semiconductori, TFT
-LCD,
monitoare
şi telefoane mobile CDMA. Privind înainte, fac progrese istorice în cercetare şi
dezvoltarea liniei generale de semiconductori,
inclusiv memoria flash şi non
-memoria,
semiconductori
particularizaţi, DRAM şi SRAM, ca şi în producerea celor mai bune LCD
-uri,
telefoane mobile,smartfone-uri, electrocasnce,
dispozitive digitale şi multe
altele.
Samsung Electronics şi
-
a apărat în trimestrul al doilea poziţia de lider mondial pe
piaţa telefoanelor mobile, dar şi prima poziţie pe piaţa smartphone
-
urilor, reuşind să vândă
peste 90 de milioane de unităţi şi să
-
şi extindă cota de piaţa cu peste 5 procente fata
per
ioada similară a anului trecu
t.
Capitolul 2.6. Matricea BCG
Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest
instrument permite efectuarea unei fotografii a poziţionării unei companii într
-un sector de
activitate dat. Fiecare sector de activitate al unei com
panii este poziţionat pe o matrice
caracterizată de două coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunzând unui
indicator:
-
Raportul dintre cota de piaţă a companiei şi cea a liderului (sau cea a celui mai puternic
concurent în cazul în care compania este liderul) în abscise.
-
Rata de creştere a sectorului de activitate studiat în coordonate.
18
În funcţie de aceste informaţii, matricea BCG permite poziţionarea sectorului
de
activitate pe un cadran şi în funcţie de locul său pe cadran, acesta este id
entificat ca:
-
stea
: piaţa în continuă creştere şi poziţie dominantă a companiei pe această piaţă;
-
dilema
: piaţa în continuă creştere dar cota de piaţă mică a companiei;
-
vaca de muls
: piaţa cu creştere scăzută sau recesiune şi poziţie dominantă a
companiei pe
această piaţă;
-
piatra de moară
: piaţa cu creştere scăzută sau recesiune şi cota de piaţă mică a companiei.
În cadrul
dilemelor
putem include telefonul
Hugo Boss Samsung Galaxy Ace și
primul
ultrabook cu disc optic.
Până î
n prezent, lansarea
Hugo Boss Samsung Galaxy Ace a fost confirmată doar
pentru Franța, unde se estimează ca va fi
comercializat la preț
ul de 300 de euro.
Ambel
e produse au fost lansate la sfârșitul
lunii octombrie 2012,
astfel nu se știe încă succesul
care î
l vor avea.
În categoria
vedetelor
putem include
telefonul Samsung Galaxy S III.
Se poate spune că
Samsung a dat lovitura cu acest model, având în
vedere că este unul dintre cele mai apreciate telefoane de pe piaţă. O campanie de
marketing bine pusă la punct şi specificaţiile de top
au propulsat acest telefon în topul preferinţelor
cu
mpărătorilor.
Galaxy S III
este cel mai rapid vândut terminal al
companiei Samsung reușind să treacă pragul de trei milioane
de unitați vândute în 55 de zile. Acest lucru înseamnă un
telefon vândut
la fiecare 1,5 secunde.
Tot în categoria
vedetelor
intra și primul televizor cu led 3D.
Produsele ”Galaxy S
I
II ” și „TV cu led 3D ” sunt lideri
pe piață, înregistrând un volum mare de producție și aduc
venituri companiei, acestea fiind produsele profitabile.
În 2012
, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung
a anunțat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricație de
20nm și pe tehnologia High
-
K Metal Gate (HKMG). Pe acesta îl
încadrăm în categoria
vacilor de muls
deoarece ocupă poziția de lider
pe o piață
în creștere lentă.
Un exemplu de produs care intră în categoria
pietrelor de
moară
îl reprezintă
hard-diskul
Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2
HD501LJ .
Acesta se află pe o piață cu creștere lentă și
nu deține o poziție de lider.
Figura 15.hard-diskul Samsung 500GB 16MB
7200rpm SATA2 HD501LJ Sursa: www.google.ro
Figura 13. Hugo Boss Samsung Galaxy Ace Sursa:
www.google.ro
Figura 14. Samsung SIII
Sursa: www.google.ro
19
Ritmul de creștere
Cota de piață
“Galaxy S II ”
„TV cu led 3D”
“Hugo Boss Samsung Galaxy Ace”
primul ultrabook cu disc optic
procesorul ARM
hard-diskul
Samsung 500GB
16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ
20
Capitolul 3. Analiza pieței si activitatea firmei
Capitolul 3.1. Concurenții firmei Samsung
Pe plan internaţional concurenţii firmei Samsung sunt foarte numeroşi: Panasonic,
Philips, Sony, Rowenta, Siemens, Braun, Babyliss etc.
Aceştia se diferenţiză în funcţie de tipul pieţei:
în telefonia mobila și telecomunicații concurenții sunt: Nokia, Motorola,
Siemens, Sony-Ericsson, LG, etc.
Samsung este lider în domeniul creării
sistemelor de comunicaţii de afaceri.
pe piaţa televizoarelor concurenț
ii sunt: Panasonic, Sony, Philips.
pe piaţa produselor audio/ video: Panasonic, LG, Sony, Philips, etc
camere foto si video: Sony, Cannon, Hp, Benq, etc
produse IT: AOC, LG, Eizo, Benq, etc
imprimante si multifunctionale: Hp, Cannon, Lex Mark;
pe piaţa produselor electrocasnice: Philips, Panasonic, LG, Zanussi.
Nokia
, lider mondial în domeniul industriei de comunicații
și internet, produce o gamă largă de dispozitive mobile,
oferind oam
enilor acces rapid și ușor la vizualizare video,
TV, muzică, servicii de navigație, rețele de telecomunicații.
Compania Nokia a fost întemeiată în anul 1868 de
către Frederic Idestam. Numele și l
-
a luat după locul în
care a fost întemeiat, azi
Nokia
fiind un orășel finlandez
situat la 15 km de Tampere.
Grupul Nokia a lansat primul smartphone cu Yahoo
Mobile
–
Nokia 6680, care poate sincroniza fotografiile
din e-mail-urile de pe Yahoo, numerele de telefon,
publ
ică fotografiile pe internet, creează mesaje vocale pentru messenger și primește
notificări legate de e
-mail-
urile primite, salvează chiar și datele de contact în rețeaua proprie
și importă agenda electronică și arhiva de e
-mail-uri de pe Yahoo.
În limitele proiectelor similare, compania
Nokia
oferă o susţinere multilaterală
tuturor partenerilor care au obţinut autorizaţie. Acest sprijin presupune nu doar produse
originale şi prezentarea magazinelor în stilul
Nokia
, ci şi training
-uri
permanente pentru personalul magazinelor.
Un alt competitor este
TC-Soft.
Programele realizate sunt
rezultatul cerințelor de pe piața romanească, firma fiind "client
-
oriented". Toate produsele informatice sunt realizate de către un
personal tânăr și dinamic și deschis
schimbării. Toate update
-urile
pentru produsele achiziționate de la firma TC
-
SOFT sunt oferite în
mod gratuit.
Un alt competitor este
Apple
.
Apple Inc
.
(până în ianuarie
Figura 16. Sursa: www.google.ro
Figura 17. Sursa: www.google.ro
21
2007 numită
Apple Computer, Inc
.
), este o companie
din Silicon Valley cu sediul în
Cupertino, California, cu scop principal de activitate în tehnologia computerelor. Cunoscută
mai ales pentru computerele model Macintosh, Apple are o reputație de inovație în industria
de înaltă tehnologie.
Interesant este
că
Samsung
vrea să se poziţioneze drept competitor al lui Apple, dar
este, în acelaşi timp, producătorul procesorului pe baza căruia funcţionează iPad
-ul. Desigur,
acest lucru nu împiedică deloc compania coreeană să se lanseze pe piaţa
tablet PC-urilor.
În prezent, între cele două companii există deschise 23 de procese, în țări precum
Franța, Japonia, Germania, Coreea de Sud și Statele Unite.Până acum, Apple pare să fi ieșit
învingătoare în disputele cu cei de la Samsung. Compania americană a reușit să bl
ocheze
vânzările tabletei Galaxy Tab 10.1 în Germania și să provoace
retragerea modelului Galaxy
Tab 7.7
din târgul IFA Berlin.
Samsung este unul dintre cei mai mari furnizori ai Apple şi, probabil, cel mai
important. Compania sud-
coreeană realizează memoriile DRAM şi SSD pentru laptopurile
Mac Book Pro, precum şi procesoarele de ultimă generaţie A4 şi A5, folosite pentru iPhone,
iPod Touch, Apple TV şi tabletele iPad. Cu toate acestea, Apple nu a arătat nici un fel de
clemenţă în ceea ce priveşte procesele intentate Samsung.Gurile rele spun că, pe lângă
faptul că Apple încearcă să
-
şi apere cota de piaţă cel puţin în ceea ce priveşte piaţa
tabletelor, compania americană încearcă să obţină şi reduceri pentru componentele produse
de Samsung, precum şi o creştere a producţiei unor componente necesare produselor din
gamele iPhone şi iPad.
Un alt concurent important al lui
Samsung îl reprezintă
LG
.
LG Electronics este cea mai
importantă divizie a LG Group și una dintre cele mai
mari companii sud-
coreene, fiind prezentă în circa 80
de țări. Diviziile LG Electronics sunt: Home
Entertainment, Mobile Communications, Home
Appliances, Air Conditioning și Business Solutions.
Prezentă pe piață din anul 19
90, compania se
poziționează ca brand premium, deținând prima cotă de
piață pe mai multe categorii de produse printre care televizoare cu plasmă, monitoare LCD,
sisteme audio, digital storage și sisteme de climatizare pentru segmentul rezidențial. LG este
brandul care a adus pentru prima data în frigiderele Side
-by-
Side, creând produse premium
cum sunt telefoanele Prada by LG, frigiderele cu cristale Swarovski, aparatele de aer
condiționat ArtCool sau televizoarele LCD Scarlet.
Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung
Aprovizionarea cu marfă a firmei Samsung România se face din fabricile şi depozitele
companiei existent
e în alte ţări.
Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziţionate
din depozite. Depozitele pe care firma Samsung le deţine, servesc unui număr mare de ţări
care doresc să comercializeze anumite produse chiar şi în cazul în care numărul de unităţi
Figura 18. Sursa: www.google.ro
22
vândute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcţionează ca o firmă separată care
achiziţionează cantităţile necesare tuturor ţarilor pe care le deserveşte şi le revinde acestora
în cantităţiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul
redus de produse al catalogului în comparaţie cu fabricile.
Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest
fapt se datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii pen
tru produsul respectiv. Astfel, nici o
ţară nu va putea comercializa acel produs. Soluţia, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea
direct de la uzină (dacă ţara respectivă poate atinge un anumit volum anual).
Cea de a doua
posibilitatea de achiziţionare a mărfii o reprezintă uzina. Avantajul major al aprovizionării
direct de la uzină este acela de a putea comanda orice produs care există în producţie. În
acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul global al cererii
pentru acel produs.
Se ştie că în orice uzină exista un volum minim produs dintr
-
o referinţă. De exemplu,
volumul minim pentru un televizor LCD
Flat Tv este de 20.000 de unități. În cazul în care
comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de
unităţi, producerea acestui
tip de televizor este posibilă. În cazul în care există o singură cerere, sau mai multe, dar care
nu ating acest nivel avem de-
a face cu urmatoarele situaţii: ori ţara respectivă se
suprastochează ori renunţă la a comercializa a
cest produs.
Pentru Samsung România furnizorii sunt atât depozitul cât şi uzina.
Furnizorii de
servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei agenţiile de publicitate.
Samsung R
omânia lucrează pe plan internațional cu mai multe mari agenţii
printre
care cea mai importantă este Carat
-
Media, iar la noi în ţară cu Adviser.
Fiecare dintre aceste
agenţii se ocupă de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat
-
Media se ocupă de
diviziile electronice şi electrocasnice, iar Adviser se ocupă în
deosebi de divizia
telecomunicatii si telefoane mobile.
Agențiile se ocupă de bugetele media ale mărcilor pe care le reprezintă (cumpărare
spaţiu TV, presa scrisă, outdoor etc.).Aceleaşi agenţii se pot ocupa și de evenimentele
speciale, activităţi de P.R.,
lansări, ca şi de creaţia şi producţia publicităţii la locurile de
vânzare.
Alți furnizori ai companiei Samsung pe piața românească:
-
PRODIMAR INSTALAȚII SRL
-
BRITCOM SYSTEM SRL
-
SC REFILL INTERNATIONAL SRL
-
SC COPY TEAM SERVICE SRL
-
EPA CONSULT SRL
-
MICRO COMP SRL
Capitolul 3.3. Clienții companiei Samsung
și comportamentul de cumpărare al
acestora
Pen
tru toţi coreenii atraşi de gadgeturi, Samsung este la fel de cunoscut şi apreciat
precum kimichi, un fel de condiment coreean, savurat precum o acadea. Statistic
ile arată că
23
86% din coreeni deţin un telefon mobil, iar aproape 90% dintre aceştia le folosesc pentru
funcţii de date precum navigarea pe Web sau televiziune mobilă. Opţiunea marii majorităţi
este una singură, terminalele Anycall de la Samsung.
Sarcina de
a face cunoscută divizia de telefoane mobile pe întreg mapamondul, la un
nivel apropiat de cel întâlnit acasă în Coreea se Sud, i
-a revenit lui Gee-Sung Choi. Coreeanul,
în vârstă de 56 de ani, pare a fi soluţia ideală pentru această poziţie, pentru că es
te persoana
care a reuşit să propulseze afacerea cu produse tv de pe locul şase, în 2001, pe prima poziţie,
în prezent. Conducerea companiei speră ca Choi să reuşească să facă din afacerea cu
telefoane una la fel de profitabilă precum producţia de televizo
are, divizie ce contribuie cu
31% la veniturile totale ale Samsung.
Samsung are peste 1000 de clienți importanți din toate segmentele economiei:
Sistemul financiar-bancar:
BRD, Volksbank, OTP Bank, CreditEurope.
Companii de asigurare:
ASIROM, ARDAF, Omnias
ig, Generali Asigurări.
Educație și cultură:
Muzeul Astra Sibiu, Facultatea de Inginerie din Hunedoara.
Telecomunicații
: Romtelecom, Cosmote, Orange, Vodafone.
Instituții guvernamentale, administrație publică:
Primăriile, Inspecția Muncii, Birourile
Senatoriale, Casa de Asigurări de Sanatate, Camerele de Comerț, Protecția Consumatorului.
Producție și servicii:
Takata Petri, Dafora, SEWS România, KeySafetySystems, Continental
AG, Siemens, METRO, Phoenix Meccano, Automobile Dacia, Esarom, EDY Spedition-Volvo,
Boromir, Crawford, Danone, AgroCompany, Bramac, Schlumberger, Ro-Holland, Rehau,
Scandia, Panalim, Todini, Kromberg, Ambient,Thimm, Max-Boegl, ODU ROM Manufacturing,
UNIMAT, etc.
Clienţii Samsung variază de la dealerii de produse electronice şi electrocasnice, până
la magazinele gen supermarket şi în ultima vreme la reţele ca: Domo, Flanco, Altex, Cosmo,
Quasar.
În primul rând, atunci când ne adresăm acestui segment, nu ne interesează
modificarea
comportamentului, ci consolidarea lui. Însă, fidelii mai sunt exploatați în sensul
creşterii consumului, al adoptării noilor produse ale aceleiaşi firme şi al atragerii de
consumatori noi.
Consolidarea comportamentului presupune împiedicarea orientării către mărcile
concurente. Pentru aceasta, trebuie să le oferim "un motiv în plus" ca să rămână fideli. Ori,
pentru acest scop, cea mai bună tehnică este programul de continuitate. Din moment ce
clienţii loiali intenţionează să cumpere aceeaşi marcă şi în viitor, vor fi dispuşi să se ralieze şi
să devină reticenţi faţă de atracţiile folosite de concurenţi. Alte "plusuri" precum pachetul
ofertă şi tombola contribuie
, dar în mai mică măsură, la amplificarea valorii percepute a
ofertei. Promoţiile bazate pe preţ au efecte limitate în tentativa de a consolida
comportamentul loialilor. Ei sunt predispuşi să reacţioneze la cupoane sau la reducerile
temporare de preţ, fără ca acest lucru să contribuie la sporirea fidelităţii.
24
Capitolul 3.4. Segmentarea pieței
Nu exist
ă un profil anume al consumatorului de produse Samsung. Exista o gamă
largă de produse pentru mai multe categorii de consumatori în funcţie de ţintă matur/
responsabil/ educat/ adolescenţi între 15
-20 de ani etc.
Piaţa este un conglomerat, fiind alcătuită din consumatori şi utilizatori diferiţi sub
aspectul veniturilor, vârstei, sexului, nivelului de educaţie, gusturilor, tradiţiilor şi stilului de
viaţă. Fiecare piaţă a unui produs generic se poate împărţi în mai multe micropieţe în funcţie
de anumite variabile.
Segmentarea pieţei poate fi făcută de variabilele: demografice (vârsta, mediul şi
venitul pe membru de familie) şi psihografice (personalitate, stil de viaţă).
După variabila vârstă, consumatorii se împart în:
între 15
-25 ani
între 25
-50 ani.
< 18 ani : -
adulţii decid cumpărarea produsului în locul copiilor, fie din proprie
iniţiativă, fie la îndemnul specialiștilor
;
18- 50 ani : -
consumul ridicat, persoane active, cu interes în domeniu;
>50 ani :-
consumul este mai scăzut
Piața țintă vizată de
Samsung
este reprezentată de persoanele cu venituri medii și
ridicate. Cu toate acestea, firma a conceput și a lansat pe piață și variante mai ieftine de
produse care sunt accesibile tuturor categoriilor.
Principalele obiective urmărite de segmentarea pieței sunt:
-
cunoașterea nevoilor clienților, prin care firma orientează desfășurarea activităților numai
asupra segmentelor rezultate a fi cele mai rentabile pentru ea ;
-fidelizarea clientelei ;
-
înțelegerea concurenților (contracararea concurenței) este mai ușor de realizat decât pe
întreaga piață
;
-
alocarea și folosirea eficientă a resurselor de marketing
;
-
fundamentarea mai bună a strategiilor de marketing mixt.
PERSONALITATE SI TEMPERAMENT: persoane deschise spre nou şi care nu întâmpină
dificultăţi în a accepta sau testa inovaţii (extrovertite)
STIL DE VIAŢĂ: persoane active, care prezintă interes sporit pentru satisfacerea nevoilor
personale
Capitolul 3.5
. Poziționarea firmei pe piață
Recunoscut ca unul din brandurile cu cea mai rapid
ă dezvoltare în lume, Samsung
Electronics este lider în producția de monitoare digitale, cip
-uri de memorie, telefoane
mobile și televizoare TFT
-LCD. De asemenea,
Samsung este lider în domeniul creării
sistemelor de comunicaţii de afaceri.
Consumatorii con
sideră că Samsung are un raport bun calitate/preţ. Evident, am
observat că cel mai important criteriu de cumpărare pe această piaţă îl c
onstituie calitatea
produselor.
25
Calitatea constantă a produselor îi face pe consumatori să revină la această marcă şi
în viitor. Per ansamblu marca Samsung este percepută de către persoanele chestionate ca
fiind o marcă de încredere. Evident acest lucru este influenţat şi de celelalte pieţe în care
Samsung acţionează (piaţa produselor de iluminat, p
i
aţa produselor medicale, piaţa
semiconductorilor, etc) care aduc un aport considerabi
l imaginii de ansamblu a mărcii.
Pentru
oameni, în general,
un produs nu trebuie să fie doar performant şi să aibă un
preţ bun
,
ci contează foarte mult criteriul estetic,
ac
easta fiind o caracteristică a țărilor
latine. Din acest punct de vedere Samsung a avut
întodeauna un design foarte reuș
it,
european, elegant şi rafinat, aproape de cerinţele consumatorilor autohtoni
.
Este remarcabilă flexibilitatea grupului Samsung care
a ştiut la timp să îşi reducă
activităţile neprofitabile şi să marşeze pe cele profitabile.Viabilitatea economică a Chebolilor
Coreeni era construită artificial de o piaţă închisă şi de un avânt aproape comunist, care nu
ţinea neapărat cont de cerinţele pieţei. Falimente celebre ale coloşilor industriali coreeni au
speriat o întreagă lume
-Daewoo,Hyundai (anumite sectoare),Goldstar de asemenea a trebuit
să se reorganizeze. În această criză a coloşilor coreeni, Samsung a ştiut să mizeze pe ramurile
profitabi
le şi Samsung Electronics este una dintre ele.
Capitolul 3.6. Mixul de marketing
Misiunea companiei Samsung
este de a răspunde prin diferitele modificări aduse
telefoanelor produse în conformitate cu cerințele consumatorilor.Ideea Samsung legată de
misiunea sa poate fi cuprinsă într
-
o singură frază sugestivă: “Să creăm viitorul împreună cu
clienții noștri”.
Viziunea companiei Samsung
este redată prin următoarele 3 motto
-uri:
“prioritate pentru resursele umane”
“căutarea raționalismului”
“contribuție economică pentru națiune”
Strategiile de marketing încorporează o gamă largă de tehnici și metode de la
bannere ur
iașe, spoturi publicitare la campanii promoționale intense.
Capitolul 3.6.1. Strategii de produs
Calitatea recunoscută a produselor
Samsung, grija pentru consumator și politica
foarte consistentă de oferire a unui portofoliu de produse de ultimă generație
au făcut ca
Samsung să se claseze printre primele branduri în materie de telefoane mobile.
Succesul companiei este construit pe 5 valori: calitate,
creativitate, competiție,
cultură, societate,
dar și pe talentul și pasiunea echipei Samsung care își exprimă valorile
,
calitățile, performanțele dovedite în fiecare zi.
Marcarea este o componentă foarte importantă a strategiei de produs a firmei, care
conferă avantaje atât producătorului, cât şi consumatorului. Marca oferă garanţia calităţii şi
funcţionalităţii produsului, îl personalizează, facilitează recunoaşterea rapidă, dezvoltă un
sentiment de încredere şi securitate favorabil din partea clienţilor
- prin reducerea riscurilor
la achiziţia şi consumul/utili
zarea sa.
26
Pentru consumator, marca:
-
economiseşte timp şi efort, întrucât consumatorul ştie la ce să aştepte când cumpără
produsul;
-
conferă siguranţă şi reduce riscurile achiziţiei: marca este o garanţie a calităţii;
- poate oferi beneficii psihologice - prin asocierea cu o imagi
ne dorită, care poate schimba
statutul cumpărătorului.
Pentru
producător
, marca:
-
permite practicarea unor preţuri de vânzare mai ridicate datorită valorii pe care
consumatorii o acordă siguranţei conferite de marcă (mărcile având o notorietate ridicată
sunt mai scumpe);
-
facilitează lansarea de noi produse; chiar dacă un produs este nou şi prezintă un grad
ridicat de incertitudine, consumatorii se vor simţi mai siguri dacă acesta aparţine unei mărci
cunoscute;
-
poate genera economii în
domeniul promovării
-
dacă marca se aplică mai multor game
de produse;
-
reprezintă un bun al firmei; drepturile asupra mărcii pot fi valorificate (închiriate sau
vândute).
Capitolul 3.6.2. Strategii de preţ
În fixarea prețurilor trebuie avute în vede
re toate dimensiunile problemei, trebuie
luați în considerare atât factorii endogeni (din interiorul întreprinderii), cât și factorii exogeni
(din afara acesteia).
Distribuția asigură finalitatea întregului efort de marketing, și anume permite accesul
cum
părătorului la produsul creat de
-
a lungul activității economice a întreprinderii respective.
Până în prezent,
Samsung s-
a concentrat asupra terminalelor bogate în funcţii şi
scumpe, destinate consumatorilor din Asia şi din Occident. Conform unui reprezentant al
companiei, Samsung doreşte însă acum să se orienteze şi spre telefoanele mai ieftine,
destinate pieţelor în cur
s de dezvoltare.
Samsung dorește atacarea
piaţei terminalelor de 50 –
100 de dolari din unele ţări în
curs de dezvoltare. Se intenționează
livrarea unor modele ieftine doar pe câteva pieţe.
Prioritatea Samsung este de a-
i ajuta pe consumatorii din pieţele emergente să se
familiarizeze cu terminale. Apoi, aceştia vor trece la modelele mai scumpe când îşi vor
schimba telefoanele şi când nivelul veniturilor creşte pe respectivele pieţe.
Cele mai utilizate
tehnici promoţionale
sunt:
1. vânzarea
cu prime
–
în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eşantion,
înglobată etc.
2. tehnici de joc
–
concurs, joc, loterie etc.
3. reduceri de preţ –
ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.
4. încercări şi eşantioane –
cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.
Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că
activitatea promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte
27
negative în plan economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor
de piaţă şi accelerarea concurenţei peste limitele admisibile.
Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare
Un produs nu-
şi poate îndeplini rolul, raţiunea sa de a fi, decât în momentul în care
intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l
-
a cumpărat. Dar, drumul de
la producător până la consumator, în condiţiile contemporane nu este în general, nici simplu,
nici scurt şi nici ieftin. Din acest motiv, încă de la apariţia economiei marfare, legătura dintre
producţie şi consum s
-
a înfăptuit prin intermediul circulaţiei mărfurilor.
Distribuţia ca variabilă a mixului de marketing cuprinde acele activităţii ale firmei prin care
produsul este pus la dispoziţia consumatorilor vizaţi.
Distribuţia prezintă două componente:
a)
Distribuţia comercială
–
constă în operaţiuni de vânzare
-
cumpărare şi transferul
de proprietate asupra mărfurilor tranzacţionate.
b)
Distribuţia fizică (logistică de piaţă)
–
reprezintă modul propriu
-zis, fizic prin care
mărfurile ajung din punctul de producţie în punctul de utilizare.
Strategii de distribuţie
:
1.Strategii de acoperire a pieţei:
a) Distribuţia selectivă –
presupune utilizarea unui număr mai redus
de intermediari, aceştia
fiind în principiu selectaţi.
b) Distribuţia exclusivă –
firma oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a
distribui produsele sale într
-
o anumită zonă de piaţă.
2. Strategii de comunicare cu membrii canalului
de distribuţie:
1.
strategia de împingere
–
vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie, obligându
-l
pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai
ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându
-
l în special distribuitorul,
spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie vânzarea
personală şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor,
vânzarea personală.
2. strategia de atragere
–
vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să
-
l atragă,
determinându
-
l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum,
folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul
membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de
consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.
28
Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare
Promovarea, ca unul din
domeniile cele mai empirice ale acţiunii
marketingului, se exprimă în “ansa
mblul
de acţiuni şi mijloace de
informare şi
atragere a
cumpărătorilor potenţiali
către punctele de vânzare, în vederea
satisfacerii nevoilor
şi dorinţelor
acestora şi implicit a creşterii eficienţei
economice a activităţii întreprinderii
producătoare”.
Amplificarea fenomenului
promoţional îşi găseşte explicaţia în:
“accelerarea concurenţei, aglomerarea
pieţelor, saturarea consumatorului faţă
de numărul excesiv de comunicaţii
publicitare, banalizarea produselor şi
mărcilor, preferinţa pentru rezultate
obţinute pe termen scurt, exigenţele
noilor forme de distribuţie etc.”
2
, ceea
ce
face ca promovarea permanentă a
produselor să devină cerinţă majoră, un
factor indispensabil al oricărui proces de
vânzare, indiferent de natura mărfii.
Ca formă de comunicare folosită
pentru a informa, convinge sau reaminti
publicului despre bunurile, serviciile,
imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau
organizaţii, promovarea are adesea
rolul decisiv
în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piaţă modernă,
nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potenţialii consumatori nu le cunosc, este
puţin probabil să se vândă. În mod
tradiţional, promovarea avea ca scop atragerea de noi
clienţi. În prezent este cel puţin la fel de important, dacă nu chiar mai important să
reaminteşti clienţilor avantajele oferite de produsele proprii, faţă de cele ale concurenţilor şi
să
-i convingi de
acest lucru, îndrumându
-
i să
-
şi satisfacă raţional nevoile, cumpărând
produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta şi orienta nevoile
consumatorilor.
P
romovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea
,
informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii
dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate
pentru înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea
ciclului de viaţă al produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea
vânzărilor.
2
Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233
Figura 19.
Sistemul de comunicare al întreprinderii Sursa
www.google.ro
29
Trăsăturile esenţiale ale promovării
sunt:
- caracterul direct, imediat, concret
–
Samsung Group
îș
i promoveaza
ă
produsele prin
mijloacele mass-
media, pliante, prospecte, broșuri, prin anunțuri publicitare î
n presa.
-
prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc.
-
originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintel
e sale variate
(
producătorul are o influență semnificativă pe piață
, iar
piața de clienți este una variată
).
-
legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu
–
compania Samsung realizează o
bună conexiune î
ntre toate politicile de marketing.
Promovarea se desfăşoară în două direcţii
principale:
1. promovarea produselor
–
prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea,
informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite, începând de la ideea
de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă,
pentru dezvoltarea unei
atitudini pozitive faţă
de produs.
2. promovarea vânzărilor
–
prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a atenţiei
potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se
realizeaz
ă prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme promoţionale, cum
ar fi: publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, marchandising,
Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă
fap
tul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să
sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea
îndeplineşte o serie de funcţii
economico-
sociale, ce evidenţiază utilitatea sa
cum ar fi:
-
furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.
-
neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.
-
stimularea cererii este scopul direct şi imediat.
-
atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere
-
diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.
-
reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.
-
contracararea concurenţilor.
-
influenţarea comportamentului public.
- formarea unei imagini.
-
justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor.
-
conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.
Capitolul 3.7. Analiza SWOT
Puncte tari:
Personal calificat în cadrul companiei
Tehnologie avansată
Calitate ridicată
Gamă variată de produse
, supune noi concepte de produse la fiecare 5 luni
Existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare strategică
Inovația
30
Management puternic
Capital masiv pentru activele sale
De când compania a fost fondată
, a
reprezentat un pionier în m
aterie de
dezvoltare
hardware și software.
Puncte slabe:
Lipsa unor abilități sau competențe deosebite
Inexistența unei direcții strategice clare
Vulnerabilitatea la presiunile concurenței
Multe produse Samsung nu sunt ușor de
utilizat
Oportunități
:
Creșterea nevoii de comunicare în timp real,fapt ce poate duce la creșterea cererii de
telefoane mobile
Creșterea puterii de cumpărare a populației
Creșterea interesului pentru internetul mobil
Amenințări
:
Introducerea unei tehnologii mai avansate
Apariția unor modele similare cu un raport calitate
-
preț mai bun
Instabilitatea economică și politică
Întârzierea apariției unor noi furnizori de materii prime, tehnologie, servicii, bani sau
muncă
Stabilește prețuri scăzute pentru produsele sale, iar acest ii poate duce pe
consumatori cu gândul la o calitate inferioară
Concurenții
31
Capitolul 4. Program de îmbunătățire al activităț
ii firmei
Capitolul 4.1. Obiectivele propuse
Obiectivele acestui program sunt:
-
deschiderea unui nou magazin în următorii 2 ani : în Cluj
-
creșterea numărului de clienț
i cu 25%
în următoarele 6 luni
-
creșterea profitului cu 20% față
de anul precedent
Implementarea acestor obiective se va desfăşura cu ajutorul
unor
puncte de referinţă
lunare, care vor fi atribuite diferitelor departamente din cadrul companiei. La fiecare
trimestru şi semestru, se vor face analize ale activităţii departamentelor şi în special,
departamentul de marketing va emite un raport detaliat şi
rezultatele concrete obţinute.
Creșterea profitului cu 20% față de anul precedent
E obiectiv specific pentru că vizează rezultate concrete creşterea cu 2
0 %. Este
măsurabil pentru că putem măsura cât la % din profit am obţinut. Este realizabil pentru că
obiectivul poate fi intradevar atins în perioada de 1 an şi nu depinde de de alte acţiuni. Este
relevant pentru că realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de întregul proiect şi
anume că pe viitor profitul firmei să fie în continuă creştere. Este încadrat în timp deoarece
obiectivul trebuie realizat până la data la care este prevăzut şi anume 1 an.
Deschiderea
unui nou magazin în Cluj în următor
ii 2 ani
Specific-este un obiectiv care indic
ă
exact ceea ce ne dorim s
ă
facem pe parcusul
urm
ă
torilor 2 ani. M
ă
surabil-deschidem 1 magazin
î
n Cluj. Abordabil-este un obiectiv care
poate fi atins mai ales c
ă
este o perioad
ă
mai lung
ă
de timp, dispunem de resursele
necesare. Realizabil-
acest obiectiv se poate realiza în 2 ani, având în vedere că este vorba
doar de un magazin
şi dispunem de bugetul necesar.
Temporal-obiectivul va trebui realizat
pentru o perioad
ă
de 2 ani.
Creșterea numărului de clienți cu
25%
în următoarele 6 luni
Specific-este un obiectiv care indic
ă
creșterea numărului de clienți cu 25%
in urmatoarele
6 luni. M
ă
surabil-dorim
să creștem numărul de clienți cu 25%
. Abordabil-deoarece ne-am
propus sa atingem un numar relativ de clienti mic pentru inceput pe o perioada de 6 luni.
Realizabil-
acest obiectiv se poate realiza în 6 luni, iar daca avem o strategie de pret si
promovare reusita putem atinge acel target. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o
peroad
ă
de 6 luni.
Capitolul 4.2. Scopul proiectului
Scopul acestui program îl constituie deschiderea unui nou magazin la Cluj întrucât în
prezent avem doar un magazin care este situat la București.
Pentru a reuși sa facem acest
lucru, ne-
am propus să facem un plan de activități.
32
1. 40 000 RON
2. 9 000 RON
3. 10 000 RON
4. 100 000 RON
5. 10 000 RON
6. 160 000 RON
7. 15 000 RON
8. 50 000 RON
9. 20 000 RON
10. 30 000 RON
TOTAL 494 000 RON
1. 2 luni=8
săptămâni
2. 3 săptămâni
3. 5 săptămâni
4. 1 lună=4 săptămâni
5. 3 săptămâni
6. 5
săptămâni
7. 2 luni=8 săptămâni
8. 2 luni=8 săptămâni
9. 5 săptămâni
10. 5 săptămâni
1 an și
10
săptămâni
Bugetul pentru acest plan de activități este de 494 000 RON.
Ca surse de finanțare ne
-am ales fondurile de capital de risc
Fondurile de capital de risc
sunt surse de finanţare specializate în investiţii în cazul
cărora probabilitatea unui eşec este mai mare
- dar cazurile de succes sunt suficiente pentru
a compensa pierderile.
Fondul de risc investeşte î
n capitalul firmei, de
regulă c
a
acţ
ionar minoritar
, urmând
să îşi retragă aceasta participaţie după o anumită perioadă (de regulă 3
-5 ani). Fondul de risc
câştigă din diferenţa dintre valoarea participaţiei între momentul efectuării investiţiei şi cel
al lichidării participaţi
ei la capitalul firmei.
Principalele avantaje ale acestei forme de finanţare sunt:
-
primirea unei infuzii de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie plătite
dobânzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond);
- primir
ea unei sume care nu figurează în evidenţele firmei că datorii ci ca surse financiare
proprii. Prin urmare, capacitatea de îndatorare a firmei nu este afectată;
-
o dată cu banii, fondul aduce şi specialiştii săi care vor asista întreprinzătorul la
managementul firmei;
-
păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
-
existenţa unui semnal asupra viabilităţii firmei pe termen mediu.
Există şi dezavantaje ale acestei forme de finanţare, cum ar fi:
-
dificultatea de obţinere a fondurilor (în general, în economiile dezvoltate, se apreciază că
numai 1% din cererile de finanţare sunt aprobate);
- necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt
de regulă acţionari minoritari);
- implicarea unui partener e
xtern în managementul firmei;
-
necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situaţiei firmei către
fondul de investiţii;
-
necesitatea găsirii unei surse alternative de finanţare în momentul retragerii fondului de
risc şi posibilitatea interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind firmă.
33
În România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate în special IMM
-urilor, ci mai
ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă.
Eviden
t, există posibilitatea ca un fond de risc să dorească să fie partener şi cu o firmă
nou-
înființată
.
Lista de activități
1.
Cercetarea pi
eței
- Directorul de Marketing, 40 000 RON, 2 luni
1.1.
Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării
1.2.
Construirea chestionarului
1.3.
Colectarea datelor
1.4.
Interpretarea datelor și analiza lor
2.
Căutarea furnizorilor
-
Directorul de Logistică
, 9000 RON, 3
săptămâni
2.1.
Negocierea prețurilor
2.2.
Finalizarea contractelor cu furnizorii
3.
Alegerea locației pentru amplasarea noului magazin
-Directorul de L
ogistică, 10 000 RON,
5
săptămâni
3.1.
Negocierea prețului
3.2.
Închirierea spațiului
4.
Amenajarea spațiului
-
Directorul General, 100 000 RON, 1 lună
4.1.
Dotarea spațiului cu echipamente necesare
4.2.
Instalarea serviciilor publice în locația respectivă
5. Stabilirea strategiilor mixului de marketing- Directorul de Marketing, 10 000 RON, 3
săptămâni
6.
Aprovizionarea cu marfă
-
Directorul de Logistică,
160 000 RON, 5
săptămâni
7. Selecția și calificarea personalului
-Directorul de Resurse Umane, 15 000 RON, 2 luni
7.1. Recrutarea personalului
7.2. Intervievarea
7.3. Angajarea
8. Promovarea-Directorul de Marketing, 50 000 RON, 2 luni
8.1. Stabilirea strategiilor de promovare
8.2. Stabilirea mesajului promoțional
8.3. Alegerea canalului
8.4. Crearea mesajului
promoțional
9. Crearea unui show-room-Directorul de Marketing, 20 000 RON, 5
săptămâni
9.1. Prezentarea produselor
9.2. Atragerea potențialilor clienți
10. Deschiderea noului magazin- responsabil CEO, 30 000 RON, 5
săptămâni
34
Figura 20. Diagrama GANTT
Â
35
Figura 21. Drumul critic
36
Concluzii și propuneri
Cum principala sursă de informare a consumatorilor sunt reclamele TV, Samsung
investeşte foarte mult în acest tip de media. În anul 2011 şi 2012
, Samsung a fost cel mai
mare investitor TV, lucru care a sporit foarte mult notorietatea produselor.
Produsele Samsung beneficiază de tehnologii avansate, Samsung având numeroase
centre de cercetare şi dezvoltare, se observă din răspunsurile celor intervievaţi că produsele
Samsung au un standard
al calităţii ridicat.
În ceea ce priveşte frecvenţa utilizării mărcii, marea majoritate a persoanelor
chestionate (34,24%) folosesc produsele Samsu
ng cel puţin o dată la 2
-3 zile. Marca
Samsung este foarte cunoscută în rândul celor chestionaţi, dintre aceştia 81,6% deţin un
produs Samsung.
Samsung România are o poziţie favorabilă faţă de concurenţă, fiind apreciată şi
considerată de către consumatori drept o marcă de prestigiu ce comercializează produse de
foarte bună calitate. Consumatorii au încredere în
această marcă şi au intenţia să o
folosească mai mult pe viitor.
Samsung a reuşit datorită diverselor activităţi de PR şi marketing să construiască o
imagine brandului Samsung şi în scurt timp să propulseze acest brand în rândul mărcilor
preferate de cătr
e consumatori.
Rezultatele obţinute de această marcă sunt remarcabile reuşind să
-
şi depaşească
concurenţii şi să câştige clienţii de partea sa.
Având în vedere că în ceea ce priveşte produsele electrice şi electrocasnice premium
calitatea primează, Samsung are un avantaj calitativ faţă de concurenţii săi.
Investiţiile făcute de Samsung în media, pentru promovarea produselor electrice şi
electrocasnice s-
au dovedit a fi încununate de succes.
Prezenţa în magazine, printr
-
un sistem de merchandising de foarte bună calitate, au
contribuit la menţinerea şi promovarea imaginii de produs de lux. Pe lângă acestea, sistemul
de distribuţie ales special a fi unul selectiv, contribuie la menţinerea acestei imagini.
Sponsorizările de evenimente pot fi o alternativă pentru creşterea notorietăţii mărcii,
fiind în centrul atenţiei prin mediatizări ale evenimentelor pe care le poate sponsoriza,
Samsung România va fi
mereu proaspată în mintea consumatorilor sai.
Lansarea de noi produse la intervale foarte mici, ajută marca în mod evident. Pe piaţa
produselor electrice şi electrocasnice consumatoarii trebuie să fie în permanenţă surprinşi
de ceva nou, astfel încât ei să fie opriţi să plece către o altă marcă.
În principiu, strategia de marketing a Samsung România trebuie să fie foarte mult
orientată spre consumatori, spre noutăţi, spre organizarea de evenim
e
nte inedite care să
plaseze marca în centrul atenţiei.
37
Bibliografie
http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group
http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/89623/P-Samsung-in-Romania-o-promisiune-
remarcabila.html
http://dan-blog.ro/laptopuri-samsung.html
http://www.incont.ro/it-c/samsung-a-reusit-sa-bata-apple-si-devine-cel-mai-mare-producatori-de-
smartphone-uri.html
http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/vision.html
http://www.zf.ro/business-hi-tech/samsung-estimeaza-ca-20-din-vanzari-vor-fi-reprezentate-de-
smartphone-uri-5143437/
http://economie.hotnews.ro/stiri-companii-7632894-samsung-electronics-romania-urmeaza-
strategia-globala-business-devine-subsidiara.html
http://www.comunic.ro/news.php/Samsung-%C5%9Fi-ESD-au-deschis-Samsung-Plaza-cel-mai-mare-
centru-de-service-din-Rom%C3%A2nia--COMUNICTII/1/99765/
http://www.ziare.com/samsung/romania/samsung-va-distribui-direct-produsele-in-romania-998484
http://www.descopera.ro/lumea-digitala/3489791-ambitia-de-a-fi-numarul-1
http://stiri.acasa.ro/auto-tehno-190/it-c-191/samsung-prezinta-primul-chip-cu-memorie-flash-de-
32-giga-59779.html
http://www.agora.ro/stire/samsung-electronics-creeaza-primul-televizor-din-lume-cu-ecran-oled-de-
40-de-inch
http://www.adevarul.ro/actualitate/tech_and_it/Samsung-ieftin-adevarat-gigant-
multimedia_0_36597839.html
http://www.wimbosman.ro/despre_noi/stiri_de_ultima_ora/wim_bosman_castiga_contractul_cu_s
amsung_in_romania_si_bulgaria.aspx
http://www.bursa.ro/?s=companii_afaceri&articol=77723
http://www.business24.ro/articole/lansare+samsung
http://www.business24.ro/samsung/produse/samsung-si-hugo-boss-lanseaza-un-telefon-fashion-
1502608
http://www.datasmart.ro/firme/22694272-samsung-electronics-romania-srl
http://www.smartnews.ro/business/16146.html